Neuroeconomia

Chi mi conosce abbastanza bene, mi giudica un tipo "razionale". Chi mi conosce bene sa che non sono poi così razionale. Chi mi conosce molto bene sa che certe volte mi lascio travolgere dall'entusiasmo e non ascolto per niente la mia parte "razionale". Mi è capitato in passato (non troppo passato) di fare acquisti di impulso o perchè coinvolto emotivamente anche quando non potevo permettermelo soprattutto su beni considerati superflui. Per fortuna nulla di grave e nulla di troppo costoso, mi rendo conto però che in alcuni casi può diventare una vera dipendenza. Come reagisce il nostro cervello di fronte agli stimoli che quotidianamente siamo sottoposti?... Proprio qualche giorno fa, mentre leggevo il mensile "Millionaire" (novembre 2011) mi sono imbattutto in un articolo, che voglio condividere con voi (e prima di tutto con me), che parla appunto della NEUROECONOMIA.

Parola fino a quel momento completamente estranea al mio vocabolario. Incuriosito dall'articolo letto ho navigato in giro nella galassia di internet alla ricerca di approfondimenti. Tra i vari articoli ho trovato un blog molto interessante chiamato NEUROECONOMICA (per saperne di più clicca qui). Il blog/sito ha diverse sezioni interessanti per approfondire l'argomento. Offre spunti di riflessione sia dalla parte del venditore (azienda) che dalla parte del compratore (cliente)

Ma torniamo al nostro articolo: (tratto da MILLIONAIRE novembre 2011 pag 22)

Cos'è la neuroeconomia e cosa c'entra con le decisioni della nostra vita? "E' una scienza nata dall'incrocio tra le neuroscienze e l'economia. Nella sua accezione più ampia, questa disciplina riguarda ogni aspetto della vita, in cui le decisioni possono aumentare o ridurre il benessere delle persone. Le sue ricerce non si rivolgono solo ai tecnici o addetti ai lavori, ma a tutti coloro che desiderano prendere decisioni migliori. La maggior parte dei nostri comportamenti è influenzata da processi automatici. I neuroscienziati hanno in pratica scoperto quanto siano deboli le nostre scelte consapevoli. Anche quando crediamo di aver preso decisioni razionali e ponderate, in realtà una grossa parte del processo avviene in modo automatico e inconsapevole. Spesso, alla nostra cosiddetta coscienza nazionale, non resta che prenderne atto e, quel che è peggio, tentare di giustificarsi a posteriori.

Facciamo investimenti sbagliati perchè siamo così dominati inconsciamente dalle emozioni? "Molto dipende dalle circostanze, dal momento, dal contesto e soprattutto dalle sensazioni "di pancia", ossia quelle più emotive e viscerali, che proviamo nel momento in cui prendiamo una decisione. Potremmo rinunciare all'acquisto di un nuovo televisore solo perchè, entrando in un negozio hi-tech, sentiamo la voce preoccupata di un cronista che commenta la grave crisi economica in cui versa l'Italia. La paura della crisi genera una reazione di un'area del cervello antico che è in grado di annullare qualsiasi velleità di acquisto".

Che cos'è il cervello antico? "Il nostro cervello "rettile", o meglio antico, è quella parte di noi che continua a percepire il mondo secondo i suoi schemi elementari, dominati da aspettative di piacere e paure, spesso completamente slegate da ciò che la razionalità dovrebbe dirci. Così le decisioni vengono influenzate, a volte nel giro di pochi secondi, da un'intensa emozione. E' quella che succede in Borsa quando si verifica il "panic selling", ossia quella fase del mercato in cui i venditori si liberano di titoli in perdita, perchè sotto "panico".

Come possiamo imparare a prendere decisioni consapevoli e sfruttare la neuroeconomia nel mondo del lavoro e del business? "Le due cose sono strettamente connesse: la consapevolezza dei processi e l'umiltà di capire che la razionalità, cosciente, non domina i nostri processi mentali, sono i due punti di partenza fondamentali. Lo studio delle reazioni del nostro cervello, l'analisi delle trappole cognitive ed emotive, in cui cosi spesso cadiamo, rappresentano la base per un efficace modo di pensare e di decidere. E nel business, dove sovente vengono prese decisioni con ampie conseguenze in pochi secondi, diventa fondamentale riconoscere limiti, trappole e antidoti".

Come possiamo riconoscere le trappole mentali che ci fanno sbagliare? "Le trappole sono molte, di diverso tipo e dinamica. In molte di esse la velocità di analisi e reazione contiene il bug che ci fa cadere: si pensi alla risposta di pancia che diamo al volo quando riceviamo al volo una email inopportuna che genera una guerra autoditruttiva. Oppure quando prendiamo la decisione emotiva di acquistare un prodotto anzichè un altro solo perchè disponibile (il qui e ora è più appetibile del domani per il cervello rettile".

In momenti di crisi come questo, in che modo la neuroeconomia può esserci d'aiuto? "In situazioni di crisi occorre imparare adistinguere le reazioni di paura (perdere soldi, restare povero, non sfamare la famiglia...) irrazionale da quelle di logica prudenza,per poter valutare meglio situazioni e scelte. La maggior parte delle aziende, in crisi, si accuccia in coperta, tirando i remi in barca in attesa che passi la tempesta. Ma la logica potrebbe anche suggerire a qualcuno di approfittarne per "andare a pesca senza concorrenti"! Se gli imprenditori, così come i consumatori, prendessero decisioni guardando meno telegiornali, si potrebbe arrivare al paradosso che non c'è momento migliore della crisi per fare veri affari. La conoscenza dei meccanismi elementari del cervello potrebbe aiutare le persone a governare la propria vita, invece cha a subirla".

Cosa bisogna fare prima di avviare un'impresa o fare un investimento importante? "Innanzitutto chiedersi "cosa ne penso", ma anche "cosa sento", mettendosi in ascolto sia dei pensieri più razionali sia delle emozioni meno palesi. Poi analizzare la situazione in momenti diversi, anche dopo la famosa "notte che porta consiglio". E terzo, presa una decisione, provare a dimostrare a se stessi che non è la migliore: se falliremo in questa impresa allora la decisione è giusta!"